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创业资金哪里来?五招教你从客户口袋拿钱


创业资金哪里来?五招教你从客户口袋拿钱

一般创业家梦想的剧本是先有一个绝佳构想,再撰写一份创业计画,然后开始到处募集创投资金,接着顺利致富。这是不错的想法,但是得到资金的机率却没有想像中那幺好。更好的做法是完全不要理会创投资金,转而让你的未来客户资助你的新事业。

募集资金一直都是件苦差事,而问题就在于当你进行时,你专注的重点是投资人而不是你的客户要什幺。创立、筹资然后壮大自己事业的更好方法是运用客户的现金,而不是投资人的钱。这种方式能提供一些很不错的优点。

一、仲介

仲介经营模式是指你创造一种方法来撮合买家与卖家。你促成订单或交易,并藉此获得一笔费用,但是自己不须取得货物所有权。这种仲介模式一开始需要的资金很少,而且如果正确地操作还可能成长到相当大的规模。

仲介会开创市场让买家和卖家聚在一起做生意。仲介透过对完成的交易收取费用或佣金而得到收入,而这些费用是由买家、卖家或双方共同支付。

採用仲介模式的时机

●当你明确找出一种供应不足的资源,并且可以用永久或暂时的方式提供给其他人。

●当各个不同卖家的商品存在着明显差异。

●对于产品及服务两者皆适用。

●对消费者导向市场及企业对企业的市场皆适用。

仲介的可能问题

●你必须拥有足够的买家和卖家,藉以让市集保持平衡。

●你还必须建立妥善的机制,确保所有交易的公平性及透明度。

●你必须留意需求和供给之间的失调,这是你身为仲介取得长期成功的关键。

二、事先付款

事先付款就是企业在产品或服务运送并交货之前,就要求客户支付订金或全额。客户的预付款项便可用来提供企业资金。

採用事先付款模式的时机

●当顾客愿意在开发阶段就付你钱寻求解决方案。

●当你在销售企业对企业方案时。潜在的企业客户习惯事先付款。

●当你销售的是一种服务或经验时。

●当你销售的产品(例如一套订製的西服)是专门配合一位特定的客户时。

事先付款的可能问题

●总是记住单一客户并不代表你想服务的更广大市场。

●你必须找到方法满足他们的期望才能获得事先付款。

●当你有多笔订单时,客户可能全都想要最先得到服务。如果你不谨慎,这种状况就可能对你的供应链造成压力。

●服务业变成製造业并不罕见,但是这个转变过程可能会难以管理。

●当事先付款客户具体浮现并提出他们的工作项目,你可能会把眼光转移到别的地方。导致你无法成为某个领域的专家,反而变成平庸的业者。

●客户可能会向你要求事业股权以换取他们的订单。你最好是提供他们某段固定期间内的独家或最起码的优先认股权。

●如果你销售给某一家客户,可能会断绝你在未来销售给更大业者的机会。

三、订阅

订阅经营模式被出版业广泛使用,他要求客户支付持续性费用。如果你会在一段相当长的期间内重複供应某项产品,这是个理想的方式。

採用订阅模式的时机

●当你供应某种易失效(如报纸)或是预期会消耗掉(如抛弃式尿布)的物品时。

●对于类似电脑软体的品项,人们想要毫不费力地取得最新且最棒的版本。

订阅业务的可能问题

●密切观察自己的客户流失率。

●别高估客户的终身价值。

●确定自己了解所属产业的评价指标。

●尽一切可能运用病毒行销以吸引更多付费用户。

●并非每种产品都适合订阅的经营模式,如果不合理时就不应该採用。

四、限量/限时抢购

限量经营模式是指你以限量或限时的方式提供某项产品。你利用稀有性在交付商品前向客户收取现金。

採用限量模式的时机

●当你的产品随着流行的改变而迅速过时。

●当你有一群散落的供应商,他们没有明显而简便的管道得以进入市场。

●当你到类似印度的新兴市场销售,其零售设施开发程度较低,因而在供应上会比较有变化。

限量模式的可能问题

●你必须隐含着某种会过时的特质才能让限量模式成功。

●如果你所处的产业竞争过多而供应过少,也会让限量无法成功。试着寻找一块利基或类别,让你能够对库存过剩的物品取得独家供应。

●小心不要为了取得新客户而支付太多钱。如果你这幺做,当你得到愈多客户,你就会损失愈多钱。

●履行、提供客户服务以及和供应商打交道才是困难的工作。你必须建置有效率的后台作业,不然这种经营模式就不会成功。

五、服务转产品

服务转产品是指某家企业在开始时提供一家客户客製化服务,然后再利用其专业知识产出诉求更大规模市场的套装解决方案。透过这种经营模式,你的最初客户实际上资助了你的产品开发。

採用服务转产品模式的时机

●当新科技(例如云端运算)出现而使得转换变得更容易,或是你的潜在市场变得比过去任何时候更大时。

●当你製造出某种有价值的物品,而它并不一定需要你的亲身参与就可以大规模地运用时。

服务转产品的可能问题

●你可能必须改变你的管理阶层,才能充分发挥更大市场机会的好处。

●你可能需要和不同种类的供应商建立关係,而且很可能还要加上不同类型的客户。

●你原本获利的服务事业会转变成没有获利的产品公司。

●达到有个适当产品得以满足客户并且产生利润的境界,可能比看起来更困难。确保自己有一项清楚的策略并坚持下去。

●尝试进行这样的转换,在某种程度上会分散你对现有客户的注意力。这种状况代表你的服务收入会下降。观察自己能做些什幺来缓冲营收短少的现象。

让它实现

想成功让客户出资,就必须釐清3个问题:

1、我现在应该做什幺?

釐清你该如何做才能让客户(目前或未来)提供你所需的开发资金。

2、我要如何开始?

你可以:找到良好的培育或加速者、和适当的创业天使碰面、寻找你能够参与的「周末创业」活动,或是利用公司内部提供的任何资助计画。

3、为何要现在做?

如果在世界上有某个人忙着追逐投资者而你却专注于客户,你就会有不错的胜算。



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